Það hefur um fátt verið ritað meira undanfarin ár en þær miklu breytingar sem hafa átt sér stað í viðskiptum og kannski sérstaklega í markaðsfræðinni. Breytingar sem orsakast af allri þessari tækniþróun; snjallsímum, samfélagsmiðlunum og netinu bara almennt.
Við skulum ekki gleyma okkur og ennþá síður örvænta.
Heimurinn stendur ekki á haus. Jólin verða ekki júní.
Það skiptir ekki máli hvort við tölum um fjögur P eða fjögur C* og það skiptir ekki það miklu máli hvort viðskiptavinurinn hefur möguleika á að nálgast upplýsingar eða jafnvel vöruna sjálfa með rafrænum leiðum. Þetta snýst ennþá allt um að uppfylla þarfir viðskiptavinarinns með hagnaði. Færa honum það sem hann vill, þar og þegar viðskiptavinurinn vill það.
Það sem hefur breyst er það hvað viðskiptavinurinn vill. Þetta aukna vald viðskiptavinarins er aðallega sprottið frá auknum aðgangi að upplýsingum. Upplýsingum um alla valkostina sem hann hefur, upplýsingum um hvað samkeppnisvörur kosta, upplýsingum um mögulegar staðgengilsvörur og upplýsingar hvernig aðrir hafa upplifað vöruna þína svo dæmi séu tekin.
Þetta er þó ekki nóg til þess að tala um að það séu nýjir tímar. Það eru ekki ný sannindi að samningsstaða batni með auknum upplýsingum, það kemur skýrt fram í líkani Porters um samkeppniskraftana (Porter’s Five Forces).
Stærstu áhrifin eru líklega að fleiri viðskiptavinir eru komnir í hóp þeirra sem ekki er arðsamt að sinna. Viðskiptavinir sem fyrirtæki ættu ekki að vera þjónusta þar sem það er ekki ávinningur af þeim og þeir taka auðlindir sem betur væri varið til að þjónusta verðmætari viðskiptavini. Verðmætari, annað hvort vegna þess að það er þegar hagnaður af því að þjónusta þá, eða vegna þess að það eru góðar vonir til þess að það verði arðsamt að þjónusta þá í framtíðinni.
Þessi tveir hópar viðskiptavina eru annars vegar arðbærustu og hins vega efnilegustu viðskiptavinirnir. Þetta eru þær tvær tegundir viðskiptavina sem fyrirtæki ættu að einbeita sér að. Þeir sem passa ekki í annan hvorn flokkinn á að láta sigla sinn sjó, eða ef þeir eru verulega óarðbærir koma þeim til samkeppnisaðila 😉
*Product, Price, Place, Promotion (Sellers viewpoint) vs. Customer needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communicatons (customers viewpoint)
